Cómo Mejorar tu Proceso de Ventas Automatizando

Incrementando los ingresos de tu negocio a través de mejorar tu proceso de ventas y automatizarlo

¿Te gustaría mejorar el proceso de ventas en tu negocio? ¿y además operar con consistencia independientemente de los movimientos en tu equipo de ventas?

Una vez que logres identificar un proceso de ventas que te funcione, estoy seguro de que lo vas a querer repetir con cada prospecto que tenga contacto con cualquier miembro de tu empresa.

Después por supuesto querrás probar algunas innovaciones y ver si mejoran tus resultados o no; pues para lograr eso, la sistematización y automatización del proceso de ventas es genial.

Y si le agregas la posibilidad de ver las estadísticas de los prospectos generados contra cuántos cierras en promedio, te ayudaría a mejorar la tasa de conversión y estandarizar la experiencia de los prospectos hasta la 1ª compra y las próximas y, por otro lado, te daría certeza en el volumen de prospectos que necesitas conseguir para lograr las ventas que te propusiste en tus metas.

¿Qué se necesita para lograrlo?

Un software de Automatización del Proceso de Ventas, el cual muchas veces viene incluido con una solución de CRM (Customer Relationship Management) o con una de Automatización de Marketing. (Acércate a nosotros para que te asesoremos en la solución adecuada para tus necesidades)

Mientras nuestra solución de automatización ayuda al equipo a enfocarse en las tareas más importantes del futuro, al mismo tiempo da seguimiento a los prospectos que todavía no están listos para comprar, asegurando que avancen en cada etapa del proceso de la venta hasta llegar a la compra. Básicamente se encargará de establecer un marco para nuestro flujo de ventas.

El proceso de conversión de prospecto a cliente incluye algunas etapas. Nosotros debemos trazar la ruta y automatizar el viaje para ayudar a nuestros representantes de ventas a tener una mejor perspectiva de cómo llegar de un punto a otro, asegurando que nadie se pierda en el camino, incluso en los casos en los que la rotación del personal fuera alta.

El software de automatización organiza el proceso de ventas existente que siguen los representantes de ventas para cerrar un trato. Cuando el proceso de ventas está claramente definido, los representantes de ventas pueden mover los prospectos de una etapa a otra, asegurando consistencia y proporcionando claridad respecto a dónde necesita dirigirse cada prospecto a continuación.

Si bien, es un hecho que el proceso de ventas varía en cada negocio. Aquí hay un ejemplo de cómo la automatización puede aumentar una cartera de ventas. ¡Qué lo disfrutes!

 Definiendo mi proceso de ventas

Para lograr una venta deben presentarse 4 elementos dentro de la mente del prospecto hasta que se convierte en comprador:

  1. Confianza – ganarte su confianza
  2. Necesidad – lograr encontrar su necesidad
  3. Ayuda – que esté dispuesto a recibir tu ayuda
  4. Urgencia – que se dé cuenta de que es mejor antes que después

Tu proceso de ventas debe incluirlos y te muestro un ejemplo muy sencillo a continuación.

4 Etapas Básicas de seguimiento para su sistematización y automatización:

Nueva oportunidad: En esta etapa se ha identificado un candidato. Cuando un prospecto está etiquetado como una nueva oportunidad, el software asigna un representante de ventas para contactarlo.

Contactando: El prospecto pasa a esta etapa cuando un representante de ventas lo llama. Si el representante de ventas lo contacta, el prospecto avanza a la siguiente etapa (en proceso). Si la llamada va al correo de voz, se envía un correo electrónico automático como seguimiento hasta que se pueda completar esta etapa y puede hacer recordatorios al representante de ventas para que no lo pierda en el mar de prospectos que podrían estarse generado.

En Contacto: El representante de ventas habla con el prospecto para conocer sus necesidades y cómo nuestro producto o servicio pueden beneficiarle.

Calificado: El prospecto pasa a esta etapa cuando el representante de ventas determina que está calificado, lo que significa que tiene el presupuesto y autoridad para tomar la decisión de compra.

El resto del proceso de ventas se juega desde aquí, con diferentes acciones automáticas configuradas para lograr metas intermedias, así como prospectos que aún no están listos para tomar una decisión. Y cada acción se puede controlar y ajustar según se vaya necesitando.

Es muy importante señalar, que el sistema te enseña a concentrarte en tus mejores prospectos (clientes potenciales que han mostrado interés y con quiénes ya tuviste algún contacto). Tener más prospectos que tiempo para contactarlos es un problema, uno excelente si me lo preguntan a mí; no obstante, necesita una solución. Si nunca parece que podemos ponernos al día con esa enorme lista de cosas por hacer, ¿Por dónde empezar?

Una de las ventajas de la automatización: El Puntaje

Establece tus prioridades clasificando cada oportunidad según el compromiso obtenido del prospecto con tus esfuerzos de marketing. Gracias a este puntaje de interactividad, puedes enfocarte en los prospectos que están listos para comprar antes que aquellos que necesitan aún más tiempo.

Dependiendo de las reglas de puntaje que estableces en el software, una puntuación de #1 puede significar que tu prospecto llenó un formulario de contacto, por ejemplo, de ahí en adelante, los clics, correos electrónicos y llamadas consistentes pueden resultar en una puntuación de #5. Una vez que el prospecto se considera oficialmente caliente, el software te dice que vayas a la venta.

La puntuación no solo te ayudará a eliminar el tiempo perdido en tu proceso de ventas, también te informa sobre la efectividad de tu estrategia de marketing.

Al etiquetar prospectos en función de su nivel de interés, podemos anticipar mejor las necesidades de nuestro mercado objetivo y llegar a ellos con mensajes adaptados a su mentalidad actual. Sin embargo, debes mantenerte comprometido con los prospectos que aún no están listos para comprar.

No propondrías matrimonio en una primera cita, ¿verdad? Aplicaremos la misma lógica a un nuevo prospecto.

Según un informe de la firma de investigación –MarketingSherpa-

En el mundo B2B, el 73% de los prospectos aún no están listos para convertirse en clientes.

Más allá de pedir una venta durante su primera reunión, debemos generar confianza cultivando la relación a lo largo del tiempo, hasta que el prospecto esté listo para tomar la gran decisión. Automatizar un proceso de “nutrición de prospectos” evita que el interés se escape como arena entre los dedos. Lo que nos permite mantenernos en contacto sin tener que recordar hacerlo. Cuando se aplica una etiqueta a un prospecto que necesita más tiempo, el software de automatización puede enviar un correo electrónico cada mes que le empuje suavemente hacia una venta.

EDUCACIÓN:

Cada mes, enviaremos recursos que eduquen a los clientes y a los prospectos sobre nuestra empresa y aborde dudas comunes que pueda tener. Asegúrate de incluir opciones para aumentar o disminuir la frecuencia de las comunicaciones. Darle la oportunidad de pedir que haga clic en un enlace si prefiere recibir correos electrónicos cada dos meses. Configurar otro enlace de “contáctenos” en el que puede hacer clic cuando quiere hablar con un representante de ventas, etc. Debemos mantener la presencia sin hartarlo, que él mismo decida cuándo está listo. Con la automatización, en cuanto haga ese clic, desencadenará una tarea para que una persona designada lo contacte.

Si bien la nutrición de prospectos nos libera más tiempo para otras actividades, también asegura que los representantes de ventas se enfoquen en los prospectos que están más preparados para comprar. En promedio, un prospecto bien nutrido da como resultado en un aumento del 20 por ciento en las oportunidades de ventas, en comparación con los prospectos que no recibieron esa atención, según un estudio realizado por el -Marketing B2B Publication Demand Gen Report-

Una venta no debe marcar el final de nuestra relación con un cliente. De hecho, y por tonto que suene decirlo, debería ser el principio. El problema es que muchos representantes de ventas terminan sus relaciones justo en el momento del cierre de la venta.

CÓMPRAME MÁS (# de transacciones promedio por cliente):

Hagamos una buena primera impresión enviando un correo electrónico de bienvenida para mostrarles a los nuevos clientes que valoramos su negocio y nos importa apoyarlos. Mantenerse en contacto es mucho más fácil con un software de automatización. Simplemente debemos configurarlo para que una compra desencadene una serie de correos.

En el primer correo electrónico, enviado inmediatamente después una compra, incluiremos un agradecimiento y una introducción a nuestra empresa, ya sea que tome la forma de respuestas a preguntas frecuentes o una visión general de lo que implican nuestros servicios.

Podemos considerar también enviar un regalo de agradecimiento, como un descuento en la próxima compra del cliente.

Agregar un registro nuevamente, poco después de que el cliente haya comenzado a usar su producto o servicio nos ayuda monitorear cómo está. Debemos incluir contenido útil, como consejos sobre cómo usar nuestro producto o un vídeo instructivo, o sugerir productos complementarios que pueden ser de su interés.

Los correos electrónicos de bienvenida tienen beneficios más allá del tipo cálido. Unos días más tarde, solicitaremos comentarios enviando una encuesta o preguntando cómo nuestra compañía podría mejorar. Si el cliente no está satisfecho, querrá tomar medidas…

“Más vale tarde que nunca”

De acuerdo con un estudio realizado por –Experian Marketing Services– los correos electrónicos de bienvenida tienen una tasa de apertura de casi el 58% -comparado con menos del 15% para otros correos promocionales. Ahora más que nunca, tendrás la atención de tus clientes.  

Si necesitas más información sobre cómo automatizar tus ventas, no dudes en contactarnos a nuestros teléfonos, nuestro correo o nuestras formas de contacto, con gusto te ayudaremos a lograr las metas de tu negocio.

 

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26 febrero, 2018

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