Fidelización de Clientes: Vender Una y Otra Vez al Mismo Cliente

“Te cuesta cinco o seis veces más conseguir un cliente nuevo de lo que te cuesta venderle una vez más a un cliente establecido”.*

Y si hablamos de un cliente satisfecho las posibilidades se incrementan considerablemente, por ello resulta estratégico conseguir sus datos: su género, su edad, sus hábitos de consumo, su teléfono, su e-mail, y demás vías para contactarlos.

El trato hacia tus clientes debe ser preferencial, ofrecerles antes que a nadie ofertas y promociones especiales, felicitarlos el día de su cumpleaños, darles una tarjeta de cliente frecuente con beneficios asociados… En fin, puedes llevar a cabo una serie de acciones para hacerlos sentir únicos y especiales teniendo como resultado la fidelización de clientes.

Para comenzar a trabajar en la fidelización de clientes debes saber, antes que nada cuántas veces te compran. Si aún no tienes este dato, es necesario investigarlo y saber cuál es el número promedio de transacciones que haces por cada cliente.

Ganar la lealtad de tus clientes hacia tu producto o servicio es un trabajo de largo plazo, permanente, constante que, incluso, puede llegar a crear una liga afectiva con tu marca. Si esto ocurre, entonces tendrás clientes fanáticos que venderán por ti a partir de la recomendación a sus conocidos.

¿Cómo comenzar a medir tu número de transacciones actualmente? Bradley Sugars, Fundador y Presidente de ActionCOACH, nos sugiere hacerlo de esta manera: si tienes datos de tus clientes, puedes elegir una muestra representativa al azar, 50 por ejemplo. Después haz una lista del número de veces que te ha comprado cada cliente en los últimos 12 meses. Seguramente algunos habrán comprado más y otros menos. Lo importante es sumar el total de veces que compraron todos, lo que te dará el número total de transacciones que hicieron durante esos 12 meses. Lo que sigue es dividir ese total entre el número de clientes, esto te dará el número de transacciones promedio.

En caso de que no cuentes aún con los datos de tus clientes, comienza a recabarlos cuanto antes. La próxima vez que te compren realiza con ellos una pequeña encuesta para saber cuántas veces te han comprado en el último año.

Recuerda que vender a tus clientes actuales resulta mucho menos costoso y la posibilidad de concretar una venta es mucho mayor.

*Sugars, Bradley. Flujo Efectivo al instante. Ed.Mc Graw Hill. Pág. 111.

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