¿CÓMO CERRAR MÁS VENTAS?

La mayor parte de los vendedores y dueños de negocio, se preguntan cuál es el arte mágico que los vendedores estrella ocultan para sí mismos y que los hace cerrar ventas al por mayor.

La verdad, es que no existe una varita mágica que convierta a un vendedor promedio en un vendedor excepcional, sin embargo, existe una técnica infalible que le permitirá a las personas que así lo deseen, convertirse en los mejores vendedores que puedan ser.

El secreto que los mejores guardan con recelo y que siguen al pie de la letra. Consiste en 3 simples pasos:

  • ENTRENAR!
  • ENTRENAR MÁS!!
  • SEGUIR ENTRENANDO!!

Es simple!! Y por difícil que suene creerlo, el 90% de los vendedores no entrena frecuentemente, es decir, no dedica tiempo a afinar sus habilidades, aprender nuevas técnicas, y lo más importante; practicar constantemente las técnicas que SÍ le funcionan.

Y es que cualquier vendedor que lea esto, seguramente coincidirá en que la labor de un vendedor, se torna 100% en la actitud, motivación y preparación para salir a manejar y lidiar con las constantes objeciones, negativas y distintos tipos de personalidades de clientes que no saben lo que quieren, pero tampoco saben expresarlo. Indudablemente, es una labor constante que, en ocasiones por mayor que sea tu tolerancia a la frustración y al NO!, termina agotando mentalmente tus recursos y empuje.

Es por ésa precisa razón que un vendedor, debe entrenar constantemente, practicar, practicar y practicar para lograr dominar cada técnica que lo lleve al éxito.

El día de hoy quiero hablarles de uno de los dolores de cabeza más odiados por todo vendedor en algún momento de su carrera. Y es que no importa qué tan grande sea nuestra experiencia, siempre existirá algún cliente, negociación o cómo prefieras llamarlo, que nos hace complicado -o terrible- el momento de lanzar un cierre eficaz.

El cierre podría definirse como una ayuda para que la gente tome decisiones que son buenas para ellos y que satisfacen la necesidad que les ocupa. Podría decirse entonces, que la tarea del vendedor -NO es vender-. Es “Ayudar Profesionalmente a otra gente a Comprar”, por lo que no deberíamos verlo como un cierre, al contrario, debemos entenderlo como “la apertura” de una relación “Ganar-Ganar” con un cliente que; dependiendo el seguimiento otorgado por el vendedor, puede durar todo el tiempo que lo decida.

Aunque parezca sorprendente, el 63% de las presentaciones son hechas sin la intención de cerrar. La mayor razón (o una de las mayores) por la que ésto sucede, es el temor, que a su vez es un derivado de la ignorancia. Cuándo no sé qué paso sigue en el proceso -o peor aún- ni siquiera conozco el proceso de ventas aplicable a mi producto/servicio, o -mucho peor aún- no conozco mi producto/servicio; tengo temor de presentarlo, manejar las objeciones que me presenten y por supuesto de  -CERRAR LA VENTA-.

Precisamente por los tropiezos que cometemos gracias al temor y la ignorancia es que hacemos hincapié en que Todo Vendedor Profesional que pretenda ser exitoso debe dedicar gran parte de su carrera a la constante: Entrenar, Entrenar, Entrenar… ¿Por qué?

Porque sabe que entrenar constantemente, aprender nuevas técnicas de cierre y practicar las que ya le funcionan le permiten salir a vender con herramientas y técnicas probadas que marcan la diferencia con el vendedor común que hace las cosas sólo por intuición o improvisación.

A continuación comparto contigo 5 Cierres efectivos, para que entrenes, entrenes y entrenes!!!

1.- La teoría del Silencio en el cierre:

Cuando hagas la pregunta del cierre ¡Cállate! Sí, Cuándo llegue ese momento en que lanzes la pregunta del cierre hay que callarse, porque el primero que habla es el que “pierde”. El silencio empuja a que la persona responda, cediendote el mando de la negociación.

2.- El cierre Puerco Espín o de Ángulo Agudo:

Este cierre es uno de los más efectivos, trata de contestar una pregunta con otra, con el propósito de convertir una pregunta en un cierre. Por ejemplo:

Supongamos que tú Pablo vas a vender un Automóvil a Juan:

Juan: Pues, me gusta el automóvil, pero no me gusta el rojo, ¿No lo tiene en azul?…

Si el vendedor, en este caso Pablo, contesta sí, no logrará algo y está lejos del cierre. Usando la técnica del puerco espín, contestaría así:

Pablo: ¿Lo quiere en color azul?

Si el cliente dice que sí, ¿Qué es lo que pasa? Ya compró!!!

3.-El Cierre Amarre:

Consiste en incluir una pregunta al final de la frase de cierre que logre un estimulo positivo. Las preguntas adecuadas serían: ¿verdad?, ¿no cree?, ¿no le parece?, ¿no es cierto?, ¿no es así?, ¿si o no?, etc. Por ejemplo:

-En la actualidad es necesario obtener mayor cantidad de beneficios por la menor inversión, ¿no cree?…

¿Qué puede responder el prospecto a esto? La idea es generar que este cierre solo tenga una respuesta. La clave está en cómo se hace la pregunta.

4.-El cierre Amarre Invertido: 

Es muy similar al amarre, pero éste se usa al iniciar la frase para darle mayor suavidad. Por ejemplo:

Vendedor: ¿Verdad que es necesario tratar con una empresa establecida y con buena reputación?

Como podemos observar es una pregunta, tal como la del Amarre, pero al usarla al principio evitas la monotonía o que suene técnica, es decir, mantienes un diálogo con el prospecto de manera coloquial, para que no se de cuenta del momento del cierre.

5.- El Cierre por Equivocación:

Aquí la estrategia consiste en comete runa equivocación intencional, y si el prospecto te corrige, automáticamente está confirmando que va a comprar. Veamos algunos ejemplos con Juan comprando y Pablo vendiendo:

Pablo: -¿Decía que quería los muebles para el día 15?

Juan: -No para el 30…

Pablo: Ah, no hay problema… Su dirección es Calle Cerezo ¿Número?

Otro ejemplo:

Pablo: Perdón, ¿Me dijo que quería venir por él, o se lo enviamos a su casa?

Juan: No, si me lo pueden enviar mejor.

¿Logras captar el poder indirecto que tiene éste cierre? Si el vendedor hubiera preguntado, ¿Qué día se lo entregamos? el comprador podría contestar “Todavía no le he dicho que los quiero comprar” o algo por el estilo. El cierre por equivocación es sumamente efectivo; pero hay que identificar cuando se ha logrado el objetivo y aprovechar la oportunidad.

¿Por qué es tan importante hacer preguntas?

Pues simplemente, por que tomas el control, y una vez que toma el control el prospecto te seguira sin oponerse. Otra razón es por que así descubres las áreas de interés, con lo cuál logras identificar cuándo usar un cierre y concluir la venta. Es decir, debes escuchar las necesidades de tu prospecto y por medio de preguntas determinar exactamente que es lo que quiere para luego tu como vendedor venderle lo que necesita para cumplir ese deseo.

Te gustaría aprender:

¿Cómo superar las objeciones? ¿Cómo debe fluir el proceso de la venta? ¿Cómo hacer que los clientes se vendan a sí mismos?

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12 diciembre, 2017

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